Вопросы по выявлению потребностей клиента. Как выявить реальные потребности клиентов при помощи непрямых вопросов и глубинного интервью

Добрый день, уважаемые коллеги!
После небольшого перерыва я продолжаю публиковать ряд статей, посвященных одной из наиболее простых, и в то же время достаточно эффективных техник продаж банковских продуктов и услуг — речь идет 5-ти шаговом алгоритме продаж.

Сегодня я расскажу о тонкостях и нюансах второго этапа, который следует сразу за этапом установления контакта — это этап «выявления потребностей» .
Каких принципов необходимо придерживаться на данном этапе и какую глобальную ошибку совершают многие менеджеры по продажам в банковской сфере?

Прежде чем перейти к основным моментам, тонкостям и хитростям данного этапа мне хотелось бы пару слов сказать о сотрудниках фронт-линии банковских офисов (операционисты, менеджеры по работе с клиентами). Мой опыт позволяет выделить три категории данных сотрудником:

1 категория (10%) — легко и просто и, самое главное, полностью выявляют потребности клиентов, соответственно в дальнейшем данные менеджеры могут грамотно презентовать основной продукт, дополнительные продукты, и успешно завершать сделку.

2 категория (60%) — это большинство менеджеров, которые выявляют потребности клиентов, но делают это не совсем корректно, не полностью, поэтому при продажах в дальнейшем могут возникать трудности, недопонимания, дополнительные возражения, могут отсутствовать кросс-продажи, или предлагаться в качестве дополнительных продукты, которые вообще не стоит предлагать этому клиенту (но менеджер этого не знает, т.к. потребности были выявлены не совсем корректно).

3 категория (30%) — менеджеры, которые упускают этот этап. Обратите внимание — 30% — т.е. почти каждый третий менеджер, несмотря на очевидную необходимость данного этапа попросту упускает его. Как это обычно бывает — приходит клиент Иван Иваныч, менеджер интересуется у клиента, по какому вопросы он пришел. «Хочу оформить вклад», — отвечает Иван Иваныч, и дальше менеджер банка упорно начинает рассказывать про вклады, какие есть, какие ставки, условия…. в буквальном смысле вываливает на клиента всю информацию, которую знает сам. И в конце своего монолога, с характерным выдохом произносит «Уфф.. ну вроде все рассказал…» Особенно часто такая ошибка возникает у новичков .

Что же чувствует клиент в этой ситуации? Чтобы лучше понять клиента, представьте себе такую ситуацию.

Вы приходите к врачу — здороваетесь, он спрашивает цель Вашего визита, и Вы говорите, что плохо себя чувствуете. После этого врач сразу же начинает выписывать Вам рецепт и направляет в аптеку за лекарствами. Как бы вы себя почувствовали??? А как же диагноз? А как же уточнить, что именно болит?

Думаю теперь нет никаких сомнений , что выявление потребностей это очень важный шаг, который позволяет:
1) понять, чего же действительно хочет клиент и какой продукт подходит ему больше всего;
2) вызвать доверие клиента. Клиент должен почувствовать, что вы действительно заинтересованы в том, чтобы подобрать правильный и наиболее оптимальный для него продукт.

Поэтому ни в коем случае не забывайте об этом этапе, выявляйте потребности максимально полно, чтобы продажи приносили вам максимум результата!

Теперь давайте рассмотрим принципы работы на этапе выявления потребностей и приемы, которые способствуют повышению эффективности работы менеджера:

1. Принцип 20% на 80%.

Принцип Парето (думаю, Вы уже слышали не раз об этом принципе). Он отлично работает во всех сферах жизни. И на данном этапе тоже. Применительно к этапу выявления потребностей клиента — это значит 20% времени должны говорить Вы, и 80 % должен говорить клиент.

2. Владейте инициативой.

Вы должны управлять разговором, направлять клиента в нужное русло. Зная свою продуктовую линейку, выявлять необходимую Вам информацию.

Как завладеть инициативой? Очень просто — задавайте вопросы САМИ! Не ждите вопросы от клиента! Когда вы задаете вопросы — Вы управляете ходом общения.

Бывают ситуации, когда «агрессивный» клиент сам начинает с вопросов: например, «Какие кредиты у вас есть? Расскажите мне о ваших продуктах!». Один из вариантов поведения, позволяющий вам перехватить инициативу.

«Иван Иваныч, с удовольствием сейчас ознакомлю Вас с нашими продуктами. Чтобы я мог подобрать наиболее оптимальный продукт для Вас (проконсультировать Вас наиболее полно) позвольте задать несколько вопросов? (получаем согласие от клиента на вопросы). Теперь инициатива у Вас — всё в ваших руках!

3. Каждый вопрос должен приносить вам нужную информацию. Не задавайте вопросов — в холостую.

4. Составьте воронку вопросов . К примеру, если клиент пришел оформить вклад, Вы должны иметь в своем арсенале несколько типовых вопросов, позволяющих определить, какие условия по вкладам для клиента наиболее важны, и какой банковский продукт Вы ему сможете презентовать.

5. Используйте разные типы вопросов: открытые, альтернативные, закрытые. Для каких ситуаций какие вопросы более уместны — мы разберем в следующих статьях.

6. В завершении этапа обязательно резюмируйте основную информацию, и только потом переходите на следующий этап — презентацию .

7. Применяйте приемы активного слушания . Об этом много информации в интернете — думаю, без труда найдете основные приемы.

Главное , помните, что 80% времени на данном этапе говорит клиент , но это не значит что Вы ждете, когда он выскажется — Вам нужно активно вовлекаться в разговор, задавать уточняющие вопросы, показывать всем видом, что Вы его слушаете и понимаете.

Таким образом, основной принцип работы на данном этапе — слУшать и слЫшать клиента.

Помните о правиле 20 на 80 , придумайте для себя рад вопросов по каждому банковскому продукту , которые будете озвучивать клиентам, потренируйтесь правильно и в нужной последовательности задавать вопросы.

При профессиональной работе на данном этапе в результате вы должны знать:
1) продукт , который наиболее полно удовлетворяет потребности клиента;
2) какие потребности для клиента ключевые (хочет сэкономить , заинтересован в безопасности и сохранности своих средств, заинтересован и удобстве обслуживания и сервисе, важна имиджевая составляющая и так далее — у каждого клиент, конечно, много потребностей, но вы должны выделить ключевые и строить свою презентацию (3-ий шаг) на основе выявленных потребностей.
3) установить с клиентом доверительные отношения и показать, что услышали его, резюмировать озвученные клиентом моменты.
«Итак, Иван Иваныч, я правильно понимаю, что для вас важно то-то…»

И только после этого мы переходим на следующий этап — презентацию банковского продукта!

Продавайте красиво и легко!

C уважением, Олег Шевелев (

Открытый вопрос - это один из способов получения информации. Человек, задающий открытые вопросы, обычно начинает их со слов: «кто...», «что...», «как...», «почему...», «сколько...», «в связи с чем...», «каково ваше мнение...»

Открытые вопросы - один из лучших способов лучше узнать незнакомого человека, завязать дружеские отношения. Опытные переговорщики используют открытые вопросы, чтобы "разговорить" застенчивых или нервозных людей. Педагоги часто используют открытые вопросы, работая с детьми или учащимися-иностранцами.

Цель открытого вопроса

Выслушивая ответ на свой вопрос, опытный визави умышленно вводит себя в определённое эмоциональное состояние, позволяя потенциальному клиенту чувствовать себя основным фигурантом встречи. Как показывает практика, неискушённый человек, оказавшись в таких условиях, теряет голову и может сообщить собеседнику даже о том, о чём не планировал.

В том случае, если ожидаемый эффект не достигнут, человек, задающий вопросы, предпринимает следующую попытку разговорить клиента - делает всё от него зависящее, чтобы несостоявшийся монолог превратился в начало диалога.

Почему люди задают открытые вопросы?

Открытые вопросы - это быстрый способ получить дополнительную информацию и узнать о подлинных мотивах, движущих собеседником. Умение задавать правильные открытые вопросы - своего рода мастерство, овладеть которым можно только в том случае, если теоретические знания подтверждены многолетней практикой.

Во время первой встречи продавец старается очертить для себя круг интересов собеседника и создать условия для удовлетворения его проблем. Опытный переговорщик достигает этого с помощью вопросов типа: «Как вы считаете, может ли вам пригодиться... ?», «Что вас интересует в данный момент?», а также предлагает клиенту рассмотреть свои варианты ответов, формулируя их в виде вопросов, например: «Почему бы вам не...?», «А если попробовать сделать так...?»

Чтобы понять, как возможный покупатель воспринял намерение продавца помочь ему определиться с выбором, задают вопросы: «Как вы к этому относитесь?» или «Как вы считаете?», а если клиент сомневается, причины возникших сомнений уточняют с помощью вопросов: «Что вас беспокоит?», «В чём вы сомневаетесь?» или «Что может быть помехой?»

Примеры открытых вопросов

«В связи с чем возникла эта ситуация?».

«Почему вы считаете свой выбор правильным?».

Возможно, кого-то удивит следующий В продажах вопросы типа: «Какие проблемы вы сможете решить, купив этот продукт?» продавцы, работающие в магазине, обычно не задают. Зато их активно используют работники сферы прямых продаж, которые заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и стремятся найти повод, чтобы завоевать доверие потенциального клиента.

Вот примеры открытых вопросов, которые обычно задают дистрибьюторы:

«Как вы считаете, это приобретение принесло вам максимальную пользу?»

«Когда вы впервые услышали об этой возможности?»

«На какие преимущества вы обратили внимание?»

Ещё один пример открытого вопроса в продажах, вопрос типа: «Какого результата вы ожидаете?» открывает перед продавцом возможность продемонстрировать весь спектр товара, соответствующего ожиданиям клиента, а покупателю позволяет сделать оптимальный выбор.

Перед тем, как отправиться на встречу с клиентом, продавец тщательно продумывает, какие именно вопросы он будет задавать, и в каком порядке.

Как начать диалог

Эта тема волнует почти каждого новичка, решившего посвятить себя сфере продаж: «как задать вопрос человеку, который не намерен меня слушать?»

Знающий переговорщик использует открытые вопросы с целью лучше изучить потребности клиента. Задавая свои вопросы, он старается:

чтобы формулировка была предельно ясной. Чем вопрос короче, тем больше вероятность получить развёрнутый ответ;

чтобы диалог не превратился в допрос. Вопросы, прозвучавшие в непринуждённой форме, имеют больше шансов быть услышанными.

Конечно, продавец должен знать, как правильно задавать вопросы. Известны случаи, когда теоретически подкованный начинающий продавец, точно зная, его и не добивался успеха. Это происходит потому, что многие новички никогда не слышали о том, что любая фраза, в конце которой голос оратора слабеет, звучит как констатирование факта. Когда последние слова фразы оратор произносит, повышая голос, вся фраза звучит как вопрос.

Полностью сосредоточившись на собеседнике, продавец, выслушивая его ответы, может, в принципе, молчать, выказывая свою заинтересованность лишь одобрительной улыбкой, кивком головы или воспользовавшись, так называемым, «языком жестов».

Услышав неудовлетворительный ответ, который не даёт возможности составить впечатление о клиенте, опытный продавец не паникует, а продолжает выказывать заинтересованность с помощью мимики, поз и жестов, поощряя таким образом новые попытки клиента дать развёрнутый ответ. В ходе беседы торговый представитель наблюдает за телодвижениями собеседника. Зачем? Об этом - чуть позже. А сейчас - о правилах активного слушания.

Активный слушатель не прерывает клиента, но иногда произносит фразы типа: «Да, действительно!», «Это интересно!», а также уточняет всё, что ему непонятно, используя открытые вопросы.

В качестве одного из способов большинство продавцов используют следующий приём: они повторяют произнесённые клиентом слова и делаю паузу, во время которой обдумывают свои дальнейшие действия, а заодно дают клиенту понять, что его мнение интересует собеседника. Известны случаи, когда начинающий продавец обижал клиента тем, что не уделил должного внимания его словам.

Язык жестов

Если слушатель скрестил руки на груди - он занял оборонительную позицию. Такую позу следует расценивать как сигнал: «Давайте сменим тему».

Если собеседник слегка наклонился в сторону оратора - он очень заинтересован разговором.

Если возможный покупатель почёсывает бороду (подбородок), вертит в руках какой-либо предмет или протирает очки - он принимает решение.

Если клиент сидит прямо - он открыт для общения и полностью доверяет продавцу.

Если человек сутулится - он полон смирения и хочет угодить собеседнику.

Если клиент с отсутствующим видом постукивает носком ботинка по полу или по ножке стула, машинально что-то рисует или щёлкает шариковой ручкой - ему скучно.

Если тело слушателя развёрнуто по направлению к входной двери - он ждёт удобного момента, чтобы попрощаться и уйти.

Если человек прикрыл рот руками или смотрит мимо оратора - он не намерен обсуждать какую-то тему.

Как не нужно проводить беседу

Многие продавцы считают, что в ходе проведения встречи они должны максимальное количество времени посвятить описанию преимуществ товаров, которые предлагают. Но описание товара не гарантирует заключения сделки.

Ещё одна распространённая ошибка начинающего продавца заключается в том, что, пытаясь ответить на все вопросы клиента, он позволяет покупателю контролировать исход сделки.

Неправильные открытые вопросы

«Вы хотите сэкономить свои деньги?», - неудачный пример открытого вопроса. В продажах очень важную роль играет правильная формулировка. Если вопрос будет поставлен неправильно, перестанет контролировать ситуацию и потеряет клиента.

Совершать продажи — значит контролировать развитие событий. Менеджер или человек, задающий вопросы, определяет направление хода событий, а его собеседник - это в какой-то мере пассажир, который едет в том направлении, которое выбрал менеджер.

«Что, по вашему мнению, сделает вашу жизнь лучше?», - ещё один неудачный пример открытого вопроса. В продажах вопросы разных типов помогают достигать разных результатов и торговый представитель, позволяющий потенциальному покупателю разговаривать на отвлечённые темы, попусту теряет время.

Правильные переговоры

Подготовку к переговорам опытные торговые представители начинают с постановки целей, то есть решают, какая информация о потенциальном покупателе ему необходима, и как её можно заполучить.

Начало переговоров - это, по сути, сбор информации, получив которую, продавец может переходить к презентации. Малоопытные торговые представители совершают одну и ту же ошибку - вместо того, чтобы расспросить возможного клиента о его потребностях, позволяют ему самому задавать вопросы.

Продавец не может начать задавать вопросы, не выяснив, какую должность занимает потенциальный покупатель, так как запросы рядового сотрудника и руководителя существенно отличаются друг от друга.

Существует стереотип, что во время продажи цена решает все. Многие начинающие менеджеры считают, что клиент всегда покупает там, где дешевле. Что вопрос цены самый важный. Но опытные менеджеры по продажам с ними не согласятся. И будут правы.

Во время продажи очень важно вызвать у клиента и стать для него близким по духу, «своим» человеком. Поэтому мы приводим примеры вопросов для выявления потребностей клиента , которые помогают клиенту высказать свое мнение, выговориться, расслабиться и довериться продавцу.

Умение профессионально выявлять потребности и направлять беседу к необходимому результату является ключом к успешным продажам, высоким результатам и стабильным доходам для продавца.

Кстати, перед тем, как вообще выбрать подходящие вопросы для выявления потребностей, необходимо определить целевую группу клиентов, которые наиболее часто пользуются вашими товарами или услугами. Как это сделать расскажет следующий сюжет:

Обучая навыкам продаж начинающих менеджеров, у большинства из них мы замечаем одну и ту же ошибку — неумение выявить потребности клиента или вообще пропуск или слишком быстрый переход к презентации продукта. Начинающий менеджер, как правило, предпочитает сразу презентовать покупателю товар, который ему либо необходимо продать в первую очередь, или товар, который по каким-либо причинам ему особенно нравится. Почему-то изначально большинство людей привыкли считать себя правыми и заранее знать, что якобы нужно клиенту, не удосужившись спросить его об этом напрямую.

Не зная, зачем клиент обратился в вашу компанию, не зная какие у него есть вопросы, какие у него возникли проблемы, консультант не сможет предложить ее решение и сделать продажу завершенной, а клиента удовлетворенным. Поэтому очень важно научиться задавать правильные вопросы когда вы выявляете потребности.

Начать этап выявления потребностей необходимо с основополагающего вопроса, который позволяет уточнить, пользуется ли вообще клиент вашим товаром или услугой, необходима ли она ему вообще. А ведь может оказаться, что, например, вы пытаетесь продать домашний интернет человеку, который вообще не умеет пользоваться компьютером, или КАСКО человеку, который вообще не собирается покупать автомобиль. А выяснить это вы сможете только задавая вопросы!

Вспомните ситуацию когда вы разговариваете с неприятным вам человеком. Что вы обычно делаете? Молчите? Или просто киваете головой? А может быть отворачиваетесь и пытаетесь скорее прекратить разговор? Но, скорее всего, вы не будете задавать этому человеку вопросы, так как вам вообще не интересны его ответы.

Если же мы действительно испытываем искренний интерес к нашему клиенту, мы станем выяснять его потребности, а значит задавать вопросы, и узнаем у него все то, что он думает о товаре, который мы продаем, или услуге, которую мы предоставляем. Поэтому начинающим менеджерам по продажам сначала необходимо научиться задавать правильные вопросы и правильно определять потребности покупателя, а уже затем переходить к вариантам презентаций. Зная о том, что клиенту действительно нужно, мы сможем скорректировать свое предложение наиболее эффективным способом, подобрать подходящие фразы и выражения, чтобы они вызвали необходимые эмоции у клиента и сформировали потребность купить прямо сейчас. В то же время, задавая вопросы не стоит доходить до крайности и превращать доверительный равноправный диалог в допрос.

Ну а теперь приведем примеры вопросов для выявления потребностей, которые на самом деле помогают продавать.

В момент встречи с клиентом и в самом начале общения очень важно вызвать его дружеское расположение и симпатию, т.е. наладить так называемый раппорт . После чего можно переходить к общим вопросам, не касающимся непосредственно сделки.

Если вы работаете в B2C направлении и общаетесь непосредственно с клиентом, начните разговор с клиентом на общие темы. Например, менеджер по страхованию может поговорить о новых изменениях законодательства в сфере страхования и спросить клиента о его мыслях и взглядах. При продажах компьютерной техники можно поговорить о новых тенденциях и заодно узнать предпочтения клиента в области IT-технологий. Или же уточнить осведомленность клиента о вашей компании, например:

Когда в нашем офисе вы были в последний раз?
Как часто вы пользуетесь услугами такси?

Продавцы В2С направления налаживают раппорт разговорами и вопросами о компании клиента, состоянии дел в отрасли, экономическом развитии и перспективах расширения дел.

Как вы оцениваете поддержку предпринимательства в области?
Что вы думаете о политике правительства в области и технологий?

Можно спросить о состоянии экономики страны в целом, о курсе рубля (доллара, евро), о социальной политике и поддержке предпринимательства, о работе чиновников и действующем законодательстве. Главное, чтобы тема была близка клиенту. Причем абсолютно не нужно вам самим быть специалистом в данном направлении, главное — дать высказаться клиенту. Можно также обратиться к нему за экспертной оценкой ситуации, например:

Я слышал, что в правительстве готовят новый закон по снижению налога для производственных предприятий. Что вы об этом думаете?

Внимательно смотрите на собеседника и следите за его реакцией. Он должен найти в вас единомышленника, испытать общность интересов и эмоциональную поддержку. Если вы заметили проявление негативных эмоций у клиента — бейте тревогу — переводите тему в другое русло, иначе можете почувствовать этот негатив, обращенный уже в вашу сторону. А продажа может сорваться.

В то же время не стоит увлекаться беседой на общие темы — он не должна занимать больше 5 минут. В идеале для установления раппорта достаточно 1-2 общих вопросов, обсуждение которых должно длиться 2-4 минуты.

Когда доверительные отношения установлены, уточняем у клиента причину его обращения в вашу компанию, узнаем его проблему и насущную потребность используя преимущественно открытые вопросы:

Какой дом вы хотели бы приобрести? Расскажите подробнее.
Что для вас самое главное при покупке нового автомобиля?
Как вы представляете себе свой летний отдых?
Какой у вас опыт работы с транспортными компаниями?
Что вас не устраивало в работе с предыдущим поставщиком?
По каким критериям вы выбираете партнеров?
Почему вы считаете, что ваш персонал недостаточно подготовлен?
И вообще: что мы можем для вас сделать, чтобы вы были удовлетворены?

Есть клиенты, которые изъясняются точно и четко, которые знают чего хотят. Ну и есть те, кто сам еще не определился в своих пристрастиях. Однако менеджеру по продажам все же необходимо добиться от клиента точной информации, иначе он рискует выполнить работу впустую, не добившись клиентского удовлетворения. Для этого воронку вопросов необходимо сузить уточнениями.

Пожалуйста, на этом моменте поподробнее…
Есть ли у вас информация о конкретных случаях? Приведите какой-нибудь пример!
Чтобы подобрать вам идеальный вариант мне нужны детали…
А если придется выбирать между функционалом и внешним видом, что вы предпочтете?

После чего стоит заводить разговор о цене и бюджете клиента. Не стоит бояться говорить о деньгах. В этом нет ничего зазорного. Тем более, что современный клиент уже привык к подобным вопросам.

Избегая вопросов о деньгах вы рискуете попасть впросак, неправильно оценив бюджет клиента, размер партии, сроки и перспективу сотрудничества. Поэтому смело обсуждайте финансовые вопросы, так как умелое оперирование информацией по суммам и оплатам позволит вам понять серьезность намерений клиента, его платежеспособность, его заинтересованность в услуге или товаре, возможные сроки совершения сделки, ее сумму и перспективы повторного сотрудничества. Чем увереннее и четче клиент говорит о деньгах, тем выше у него потребность в услуге, тем перспективнее он для сотрудничества, тем быстрее может состояться сделка и тем быстрее вы получите свои комиссионные.

О какой сумме идет речь?
В каком ценовом диапазоне выбираем автомобиль?
Есть ли уже решение по бюджету?
О каких объемах и суммах будет идти речь?
Финансовые вопросы мы будет обсуждать с вами или необходимо дополнительное согласование?

А теперь не забудьте заверить клиента, что как раз именно вы можете сделать все то, что ему необходимо, учесть необходимые нюансы, которые не смог соблюсти предыдущий поставщик, заказать для клиента именно такой автомобиль, какой ему нужен, и вообще найти, достать или сделать все то, что ему нужно или нравится (и что как раз соответствует выявленным ранее потребностям).

Задавайте вопросы и внимательно слушайте клиента. Определите в уме в 3-4 словах что ему нужно, что для него важно и какие его проблемы необходимо решить. А уже затем на этапе презентации подводите диалог к тому, что именно ваш товар или услуга способна решить эти наболевшие вопросы, и что именно вы, а не кто-то другой, способны сделать все как надо.

Итак, для того, чтобы решить проблему клиента необходимо:

Установить контакт.
Узнать его потребность или его проблему.
Узнать что он предпринимал для решения проблемы. Что при этом принесло желаемый результат, а что нет. (Не забудьте при этом узнать какой результат все же является желаемым!!!)
Точно определите для себя что именно клиенту нужно. (Возможно, сделать этого сразу у вас не получится, но после некоторых тренировок у вас обязательно получится это делать!)
Ну а теперь предложите ему вариант решения его проблемы. Помните, ему нужна искренняя помощь в решении наболевшей проблемы, дайте ему это точно в срок и в хорошем качестве — он будет доволен и благодарен!

Приведенные выше вопросы для выявления потребностей клиента не панацея. Их можно изменять, сокращать, варьировать по своему усмотрению, смотреть, что эффективно и работает, а что нуждается в анализе и доработке. Диапазон тем для этого достаточно широк: от перспектив развития отрасли до планов компании, от намерений руководства организации до текущего состояния дел, от клиентских ожиданий до негативного опыта, от личных предпочтений до стратегических направлений.

Чем грамотнее вы научитесь задавать вопросы, тем более точные получите ответы, а значит сможете удовлетворить клиентские запросы в полном объеме. Больше удовлетворенных клиентов — больше прибыль — шире ваши перспективы развития как специалиста по продажам.

Выявление потребностей

Сердце любой продажи - проблемы и скрытые потребности покупателей. Понять их главная задача. Нил Рекхем

Кем является медицинский представитель для врача - это и актер, и духовник, и психолог, и соратник, и друг.
Без креатива, экспромта, спонтанности, позитивного отношения, драйва, слов и поступков не может обходиться ни одна сделка.

Как вывести врача на доверительный разговор и продать? Просто беседуйте с врачом и тогда, может быть, он раскроет вам свою тайну потребностей. Естественно, что зная потребности врача удовлетворить их - дело техники.

Основная задача медицинского представителя - задавать правильные вопросы врачу и активно слушать. 10 % времени говорю, а 90 % слушаю (золотое правило для медицинского представителя).

Лучше всех потребности врача знает сам врач, поэтому самое умное - это дать ему возможность рассказать об этом.

Каким образом? - Задавая вопросы и слушая ответы.

Причины по которым нужно задавать вопросы:

Чтобы врач почувствовал свою значимость

Контролировать процесс продажи

Понять потребности и желания врача

Узнать возможные возражения и ответить на них

Вопросы бывают различные:

Открытые - те, которые начинаются с вопросительных слов: когда, где, почему и т.д.,

Альтернативные - предлагают варианты ответов

Закрытые - выбор ответа ограничен словами «да» или «нет».

Открытые вопросы:
Открытые вопросы помогают разговорить врача, вызвать у него ощущение значимости, создать комфортную ситуацию для поддержания контакта, сделать первые шаги к выявлению потребности.

Открытые вопросы предполагают развернутый ответ, на них нельзя ответить «нет» или «да».

Ошибки, которые часто делают медицинские представители - задают несколько вопросов сразу, не слушают ответы, не дослушав ответа, начинают говорить, не задают вопросы вообще.

Задав вопросы, надо обязательно выдержать паузу, чтобы клиент ответил.

Примеры вопросов:
1. На что вы ориентируетесь при выборе препарата для лечения ринитов в первую очередь? - выявление потребности.
2. Какими свойствами должен обладать препарат для лечения ринитов?
3. Доктор, что для вас особенно важно при назначении препаратов для лечения ринита?
4. Доктор, чем руководствуетесь при выборе препарата?

5. Какого эффекта вы ждете назначая препарат для лечения ринитов?

6. На что обращаете внимание при выборе препарата для лечения ринитов?

Альтернативные вопросы:

Вопросы, в формулировке которых содержаться варианты ответов, они предполагают быстрое решение. Вы ничего не навязываете, а просто уточняете.

Примеры:

1. Доктор, какая форма выпуска лекарственного средства устраивает вас больше - таблетки или сироп?

2. Доктор, какое количество пациентов с болью в горле к Вам приходит в день - два-три или больше?

3. Доктор, подскажите пожалуйста, пациентам с болью в горле вы предпочитаете монотерапию или комплексную?

Закрытые вопросы:

Не располагают к развернутому общению, а предполагают короткий ответ «да» или «нет», т.е. заканчивают обсуждение.

Для чего:

Проверить правильность понимания

Зафиксировать определенный вид взаимодействия

Узнать окончательное решение клиента

Примеры:

1. Если я предложу вам более эффективный препарат, вы воспользуетесь им в своей практике?

2. Доктор, хотели бы вы избежать сухости слизистой и одновременно с этим эффективно устранить заложенность носа?

Вывод:

Таким образом, в процессе продажи стоит задавать врачу различные вопросы. Помните, что продажу контролирует тот медицинский представитель, который задает правильные вопросы в нужный момент и лучше слушает. Выясняя информацию, мы идем от общего к частному, т.е. стараемся с каждым шагом сужать и конкретизировать область взаимодействия.
Помните, что кто спрашивает, тот и руководит беседой!!!

Людей, которые обращаются в наше агентство, зачастую интересуют одни и те же вопросы: проблемы, связанные с поисковым маркетингом, у многих схожи. Мы создали подборку самых распространенных вопросов наших клиентов к нам, и предлагаем ее вашему вниманию.

1. Почему на вашем сайте не указаны цены на услуги?

Мы не скрываем наших цен. На конкретные услуги, по которым четко понятны себестоимость, трудозатраты, сроки, мы указываем цены:

Что касается основной специфики нашей деятельности — комплексного интернет-маркетинга, - то указать конкретную стоимость услуг или примерный диапазон цен здесь затруднительно по той причине, что нет двух одинаковых клиентских проектов: цели, трудозатраты и сроки достижения результатов в каждом случае индивидуальны.

Комплексный интернет-маркетинг - это фактически построение «отдела продаж» бренда в Сети. Под конкретно сформулированную клиентом цель формируется наиболее отвечающий задаче комплекс работ, то есть создается стратегия продвижения бренда. Можно ли, не видя проект, не изучив его и не поняв цели заказчика, сделать выводы о том, что именно для проекта нужно сделать, комплекс каких мер использовать?

Представьте, что некто Вася захотел купить машину. На четырех колесах. С рулем. С двигателем под капотом. С сидениями для водителя и пассажиров. Как вы думаете, сколько стоит машина с такими характеристиками? Наверное, от 200 тыс. до 6 млн руб.

Вопрос «сколько стоит продвижение сайта» без детального погружения во все аспекты проекта, может иметь только один ответ - такой же, как в случае с машиной для Васи.

Именно поэтому нам бы очень хотелось, чтобы перед общением с нашим менеджером вы сформулировали свои конкретные ожидания от работы с нами (каких результатов вы ждете?) и подготовили как можно более полную информацию о своем проекте.

2. Почему не закупаете ссылки?

А зачем? 11 марта 2014 года поисковая компания «Яндекс» официально заявила о том, что ссылки (в тот момент - только по ряду коммерческих запросов) перестают учитываться при формировании выдачи. Можно планировать бюджет на закупку ссылочной массы - но это будет впустую.

До 2014 года ни один фактор ранжирования не использовался оптимизаторами так нагло для манипуляций с выдачей, как ссылочный. Вот как описывает всю эту историю в интервью, данном нашему порталу , Сергей Людкевич, один из опытнейших профессионалов рынка поискового маркетинга:

«В определенный момент все осознали, что ссылки - это инструмент, серьезно влияющий на выдачу. Началась эпоха обмена ссылками, а вслед за этим появились биржи ссылок. В 2005 году можно было буквально одной-двумя ссылками вытащить в топ любой запрос, но ссылки должны были быть с популярного авторитетного ресурса - помните термин ‘’жирная морда’’? Торговля мордами - это тоже отдельная веха в истории SEO-индустрии. ‘’Яндекс’’ не спал, он уже начал активно противодействовать манипулятивным механикам продвижения, понизив вес ‘’жирных морд’’. Начали работать больше ссылки с внутренних страниц. И так дошло все до того, что появилась специализированная ссылочная биржа Sape.ru, на которой весь процесс купли-продажи ссылок был автоматизирован. Появилась она в тот момент, когда спрос на ссылки с ‘’внутряков’’ был очень высок. Благодаря этому биржа очень быстро выросла и стала популярной. В этот момент ‘’Яндекс’’, я считаю, утратил контроль над ситуацией. Но, с другой стороны, мне лично понятно, почему это произошло: ‘’Яндекс’’ в тот момент не мог отказаться от такого инструмента, как ссылочное ранжирование, заменить его было по сути нечем. Ну, и в итоге все это расцвело буйным цветом, набрало обороты. Дошли руки у ‘’Яндекса’’ до всего этого только к 2014 году».

Скажем больше: мы уже за год-два до отмены ссылочного начали работать преимущественно без закупки бэклинков, так как уже тогда вес этого фактора начал серьезно снижаться. Мы научились работать без ссылок задолго до того, как их учет при формировании выдачи был официально отменен «Яндексом». И уже в то время эта работа давала более серьезные результаты, чем продвижение посредством ссылок.

3. Какие вы можете дать гарантии?

Продвижение сайта всегда было венчурной схемой. Никто и никогда в реальности не мог со стопроцентной точностью гарантировать на определенном бюджете продвижение по такому-то запросу в топ за некий конкретный срок. Это всегда можно было лишь прогнозировать - с той или иной степенью точности. Вопрос заключается в том, что сегодня в поисковом маркетинге является чистой воды венчуром, а что - работающей схемой, позволяющей дать близкие к реальности прогнозы.

Чистой воды венчур сейчас - это продвижение по позициям (схема, действенная во времена расцвета ссылочных бирж). Невозможно при продвижении по позициям с высокой степенью точности прогнозировать, в какие сроки и на каком бюджете будет взят тот или иной запрос. Это схема изжила свое и не отвечает потребностям бизнеса.

Бизнес нацелен на продажи. Единственный метод добиться роста продаж - заниматься комплексным интернет-маркетингом и наращивать в первую очередь целевой трафик по широкому семантическому ядру, то есть по всем запросам, так или иначе касающимся вашего бизнеса (от 400 и более запросов). Это работающая схема, при которой прогнозировать бюджет и сроки достижения результата можно с довольно высокой степенью точности.

Но все же нужно еще раз подчеркнуть, что интернет-маркетинг - это прежде всего маркетинг. Маркетинг априори предполагает выстраивание гипотез (предположений по вопросу: что поможет бренду развиваться?), но не гарантирует, что реализация каждой гипотезы принесет ожидаемые плоды. Важна критическая масса гипотез и их проверка на практике. Чтобы было до конца понятно: никто не требует от телевизионной рекламы гарантий по количеству обращений. Да, есть определенные метрики, по которым высчитывается прогноз по лидам. Но, тем не менее, это венчур, это маркетинг.

Единственные гарантии, которые мы можем дать (и даем их при подписании договора) - профессиональное и точное по срокам исполнение всего комплекса работ, под который мы подписываемся, - работ в рамках жизнеспособной в современных условиях схемы продвижения, то есть в рамках комплексного интернет-маркетинга.

4. Что сделать чтобы получить результат по продвижению быстрее, чем за три-четыре месяца?

Прежде чем думать о качественном рывке, нужно четко понимать: какова ваша конкретная цель, каких именно результатов вам нужно достичь в течении этих трех-четырех месяцев? Ваша цель напрямую влияет на решение о том, на совокупность каких факторов нужно сделать упор.

Если вам важны быстрые результаты здесь и сейчас, и будущее проекта вас не особо волнует, то путь - венчурный. В Google, если повезет, за короткий период (и, скорее всего, на короткий период) вы можете продвинуться за счет закупки ссылок. При этом нужно понимать, какими санкциями это вам грозит. Они рано или поздно догонят ваш сайт.

Смысла продвигаться при помощи закупки ссылок ни в Google, ни в «Яндексе» нет, если ваш сайт - это долгосрочный проект, нацеленный на постоянный рост и получение «дивидендов» в будущем.

И в этом случае выход только один - заниматься комплексным интернет-маркетингом.

Совершенно четко можно сказать только одно: чтобы получить результат быстрее, нужно увеличить инвестиции в проект. Если результат у вас есть, но вы хотите «ускориться», то делать вам нужно все то же самое, но в три раза интенсивнее: создавать еще больше качественного контента, вносить еще больше улучшений на сайт, делая его интереснее и удобнее для пользователей и т.д.

5. Почему вы рекомендуете переделывать сайт? Разве нельзя работать с тем, что есть?

Далеко не всем своим клиентам мы говорим фразу «сайт мы рекомендуем вам переделать в таком-то ключе». Есть проекты, по которым можно ограничиться рекомендациями по внесению незначительных изменений. Трудно получать целевой трафик, заставить аудиторию полюбить сайт, если его юзабилити, структура и наполнение не отвечают «рыночному» уровню качества, которое формируется ожиданиями пользователей.

Поведенческие факторы ранжирования - это отражение ожиданий пользователей. Именно чтобы привести сайт к критической точке, с которой начинается соответствие пользовательским ожиданиям, необходимы переделки на сайте. Если пользовательские характеристики проекта не отвечают требованиям поисковых систем, крайне малы шансы, что проект будет высоко ранжироваться и нормально получать трафик из естественной выдачи.

И при этом нужно понимать, что нельзя ограничиться единоразовым улучшением проекта и пожинать плоды. Улучшение сайта - это непрерывный процесс.

6. Каким образом статьи в блоге могут влиять на конвертацию пользователя в клиента? Мне нужны продажи, а в статьях нет товарных предложений.

Человек, принимающий решение о покупке, рассматривает совокупность факторов: цена, качество товара, гарантия на продукт, возможность обратиться в сервисный центр для устранения неисправностей, условия доставки, социальные доказательства надежности бренда. Последние имеют решающее значение. При прочих равных человек предпочтет стать клиентом компании, известной на рынке, к которой сформировалось лояльное отношение аудитории. «Эта компания мне симпатична» - такого отношения к бренду добиваются маркетологи.

Формирование лояльности, доверия к бренду - основная задача контент-маркетинга. Поэтому роль образовательного контента (в котором потенциальным клиентам предлагается информация, не имеющая прямого рекламного характера, а расширяющая знания в тех или иных вопросах, связанных с вашей тематикой) очень велика. Наполнение блога информационными материалами, полезными целевой аудитории, преследует именно эту задачу. За счет создания и распространения качественного, востребованного пользователями контента бренд зарабатывает статус эксперта на рынке и лояльность аудитории.

7. Мне дорого. А можно что-то сделать за 10-15 тыс. рублей?

К сожалению, добиться сколько-нибудь приемлемого результата при таких бюджетах сегодня уже просто невозможно.

8. Я делаю сайт. Это новый уникальный проект. Можете прислать мне КП на продвижение по лидам?

Начнем с того, что продвижение по лидам предполагает выстраивание конверсионного сценария и вовлечение в него пользователя: посетитель должен совершить некое действие, потенциально направленное на совершение покупки: заполнить форму, совершить звонок, отправить продукт в «корзину». Фактически лидогенерация в широком смысле - это фиксация любой активности пользователя на сайте.

При продвижении по лидам в каждом конкретном случае мы обсуждаем с заказчиком оптимальную схему оплаты. Это может быть продвижения с оплатой за:

заявки
звонки
совершенную покупку

Оптимальный канал выбирается исходя из предоставленных заказчиком сведений о маржинальности услуги или продукта.

Мы создаем адаптивный дизайн только для крупных, многостраничных сайтов. Соответственно сложности задачи формируется и высокая цена на эту услугу в нашем агентстве.

Представьте, что вы выбираете зубной имплантат. Любой квалифицированный специалист посоветует вам выбирать те имплантаты, что давно используются на рынке. Во-первых, при долголетней практике применения можно объективно судить о качестве продукта. Во-вторых, если вдруг ваш имплантат «выйдет из строя», не будет никакой проблемы заказать новые элементы конструкции для его восстановления.

С движком сайта - то же самое. Он, во-первых, должен иметь репутацию качественного продукта, а она проверяется временем. Во-вторых, у вас не должно возникать никаких проблем с поиском специалистов, разбирающихся в этом движке, а это значит, что этот движок должен быть повсеместно распространенным продуктом. С этой точки зрения Bitrix - оптимальное решение.

Потребностям большей части коммерческих проектов отвечают возможности этой CMS. Bitrix практически идеален для создания интернет-магазинов и больших коммерческих сайтов. Мы создали и успешно продвигали интернет-магазины на этом движке - и это были очень успешные проекты.

12. У нас сайт под фильтром Google Penguin. Нужно ли выводить его из-под фильтра, ведь основная аудитория - в «Яндексе»?

Подавляющее число российских компаний ориентируются исключительно на «Яндекс» - и это, мы уверены, станет в определенный момент серьезной проблемой для бизнеса. Следить за трафиком сайта из Googlе нужно начинать, и срочно, пока проблема не переросла в головную боль.

По числу пользователей поисковая система «Яндекс» в России все еще превосходит поисковик Google. Но эта ситуация с каждым годом «выправляется». И если думать о будущем, то позициям сайта в Google нужно уделять не меньшее внимание, чем в «Яндексе».

Это значит, что выводить сайт из-под Penguin’а необходимо, несмотря на все связанные с этим трудности. Похвастаться опытом снятия этого фильтра сегодня могут не многие сео-оптимизаторские конторы. У нас этот опыт есть, и, скажем без ложной скромности, очень серьезный.

13. Трафик из Googlе у нас почти не конвертируется. Мы бы хотели заказать у вас продвижение только в «Яндексе». Это возможно?

Ситуация, при которой трафик из «Яндекса» конвертируется, а из Googlе - нет (как и наоборот), конечно, возможна, но все же маловероятна. Стандартна, скорее, другая ситуация: трафик из Googlе по целевым для бизнеса запросам недостаточен, отсюда - ощущение, что конвертация низкая, хотя на самом деле она может быть вполне нормальной.

И здесь главная задача - не исключить Googlе из сферы своего внимания (в ближайшем будущем, если учесть, что ежегодно число пользователей этой поисковой системы в рунете серьезно растет, невнимание к Googlе может плохо сказаться на бизнесе), а выявить и устранить причины, по которым возникают проблемы.

По большому счету, и это мы говорим исходя из собственной практики, нет такого противостояния: стратегия продвижения в Google vs стратегия продвижения в «Яндексе». Есть стратегия продвижения сайта в поисковых системах. При определенных (конечно, существующих) нюансах в целом концепции развития поисковых систем «Яндекс» и Googlе близки, и будут, по нашему убеждению, только сближаться - в вопросах контента, ссылок, поведения пользователей на сайте.

Скажем прямо: искусственно ограничить «зону» продвижения с нами не получится. Концепция комплексного интернет-маркетинга предполагает получение трафика и увеличение его конвертации в Сети, а не в отдельной поисковой системе.

14. У меня сайт одного товара. Как мне существенно увеличить трафик?

Продвижение монотоварного интернет-магазина имеет свою специфику, связанную с ограниченным числом запросов, по которым возможно получение целевого трафика. Общий успех интернет-маркетинговой стратегии здесь зависит от ниши и самого продукта. Продвигать wow-продукт, уникальный, не имеющий аналогов - безусловно, легче.

Самая главная задача для сайта одного продукта - это расширение контактов с аудиторией: охват дает узнаваемость и, соответственно, продажи. Стратегия продвижения - создание контента для качественных внешних тематических площадок. Как можно большее число людей должны узнать о вашем продукте.

15. Что такое лендинг? И можно ли его продвинуть в поисковой выдаче?

Лендинги - это страницы приземления, на которых трафик сегментируется по конкретным целевым запросам. Вам нужно продать продукт? Услугу? Привлечь внимание к акции? Для этого можно создать лендинг - страницу, дизайнерское решение и контент которой заточены под продажу, с информацией, необходимой для принятия решения и совершения действия на этой же странице. Очевидное преимущество лендинга в том, что он позволяет увеличить конверсию, его задача – конвертировать посетителя в клиента здесь и сейчас, без переходов на другие страницы.

С помощью лендингов можно продвигаться в выдаче, и вполне успешно.

16. Что лучше: сделать мобильную версию сайта или создать сайт с адаптивным дизайном?

Вопрос в том, что с точки зрения поискового маркетинга наиболее эффективно - создание мобильной версии или сайт с адаптивной версткой?

С точки зрения продвижения адаптивный дизайн - это вариант, имеющий неоспоримое преимущество перед мобильной версией. Последняя предполагает создание дублей страниц, что затрудняет по ряду причин продвижение (например, если на страницу основного сайта ставится ссылка, мобильный дубль этой страницы не получает никаких преимуществ от этой ссылки).

Другое дело, что для сложных, многостраничных сайтов по финансам может быть выгоднее мобильная версия, так как (повторим) реализация адаптивного дизайна на большом веб-ресурсе - это очень трудоемкая задача. Но если эта задача будет выполнена успешно, то вы точно не пожалеете об этом, инвестиции окупятся.

Сегодня с точки зрения успешности продвижения можно с уверенностью сказать, что сайт с адаптивным дизайном - это тренд будущего.

17. Я хочу заказать только контент-наполнение. Возможно ли это?

Мы неохотно беремся за такие заказы, несмотря на то, что заработали себе определенную репутацию в сфере создания качественного контента. И связано это нежелание браться только за контент-наполнение с тем, что такие заказы идут в разрез с нашей основной специализацией - комплексным интернет-маркетингом.

Фактически, занимаясь только написанием текстового контента для проекта, мы не можем отвечать за результат, а клиент в итоге именно результата и ждет: он связывает свои надежды с тем, что контент даст ему определенные показатели по целевому трафику, повлияет на уровень конверсии и т.д. Когда роста не происходит, заказчик склонен видеть в этом недоработку тех, кому он доверил создание контента.

Но контент - это важная, но далеко не единственная краеугольная вещь в интернет-маркетинге. Результаты достигаются не благодаря исключительно контенту, а благодаря стратегии продвижения и проведению комплекса работ (только частью которых является контент-наполнение) по улучшению сайта в целом, по расширению контактов бренда с аудиторией, по выстраиванию оптимальной схемы получения клиентов в интернете.

Всем нужны результаты. В том числе тем, кто заказывает только контент-наполнение. И тут нужно просто честно признать: если вы ждете результатов, то необходима вам не услуга по написанию текстов, а комплексный интернет-маркетинг .

P . S . Если у вас остались еще какие-то вопросы, на которые мы не ответили в данной статье, вы всегда можете их задать в нашем разделе FAQ .

top-17-voprosov-nashikh-klientov